金融服务费的秘密：汽车销售行业隐秘的潜规则

4月13号，西安那位坐在引擎盖上维权的女车主王倩（化名）在和奔驰方沟通时爆出新料，她在买车时原计划是全款买，但是，利之星的销售反复劝她分期，在缴纳了20多万首付、办完了贷款手续后，销售突然通知她要缴纳15000元的金融服务费。

而且，这笔钱并不是交给4S店的财务，而是用二维码转账给了某个个人账户。

销售要求女车主分1万和5千多元两次付完

王倩在沟通中提出，第一，这属于消费欺诈，因为事先没人告知她有这笔开支；第二，所谓的服务并不存在，整个贷款手续都是她自己办的。由此，她质疑这笔金融服务费的合理性和合规性。

一石激起千层浪。

王倩无意中透露的这个信息非同小可，这意味着这起事件正式从汽车质量和销售问题，延伸到了汽车行业里最隐秘的潜规则。这个长期以来一直违法，但却神一般存在的“金融服务费”，终于被曝光在公众面前。

整个行业震动，许多人为之惶惶不可终日。

事实上，金融服务费不仅仅奔驰的销售终端有，全行业几乎每一家4S店都有。不夸张地说，这是汽车销售行业的命门和死穴，如果有关部门在舆论的压力下一路查下去，整个汽车销售行业，将会迎来一场大地震和大清洗。

4月14日，和利之星合作开展分期业务的奔驰金融出面澄清，说，他们从没有向销售商和消费者收取过金融服务费；而且，他们也反复要求销售商不得收取金融服务费，言下之意，是他们并不知道销售商收取金融服务费的事情。感觉到有可能引火烧身的奔驰公司，在快速切割。

但是，事情真的如奔驰金融所说，他们从来不知道销售企业收取金融服务费么？

显然这是撒谎。

事实上，不仅仅奔驰公司，几乎所有汽车销售企业，在销售过程中对金融服务费都并不避讳，而且在销售单上，均有体现。奔驰金融会不知道？

业内人士透露，有些厂家甚至还会指导销售企业，开展类似的业务。

金融服务费最早出现在什么时候，已经无法确知。但最近十年来，它在行业蔓延，逐渐成为汽车销售行业的“标准化产品”。

汽车销售原本是暴利行业。早些年，投资一家4S店，快的两三年就可以收回本金。但最近几年，竞争日趋激烈，收益率在持续下降。

汽车是标准化产品，同一型号的汽车，在哪家4S点购买都是一样的。4S店吸引顾客最有效的手段，就是价格。随着价格战愈演愈烈，汽车销售的毛利率也越来越低，许多4S店零利润甚至负利润也会销售，这就是业内熟知的“价格倒挂”现象。

当然，4S店也不是傻子，公开销售价格不赚钱，他们会从其他方面找补回来。

比如，厂商在年终时会根据销售业绩给4s店返点，如果销售业绩上去了，虽然单车销售价是亏损销售，但算上返点依然有得可赚。

除此之外，4S店还挖空心思开发其他盈利点，金融服务费、保险抵押金、店内强制搭售保险、高价销售配件，有些品牌还有出库费、牌费等收费项目，就在这一背景下粉墨登场了。

渐渐地，中国的汽车销售行业形成了这么一种通用模式：用不真实的低价吸引顾客进店，然后再谈交易，交易达成过程中，通过其他附加交易赚取利润。

什么是金融服务费？就是消费者进行分期消费时4S店收取的额外费用。这部分钱的收取明确违反银监会的规定，因此，S店无法给消费者开具发票。正因为如此，它也不用纳税。

目前，销售企业推行的分期业务合作者有几类：

第一，厂家金融，这是汽车制造企业成立的第三方金融企业，专门为销售企业提供分期和融资服务业务；

第二，厂家总对总合作的银行；

第三，外部银行；

第四，外部金融公司；

第五，外部租赁公司。

其份额也是按照上述顺序从大到小依次排列。外部金融公司和外部租赁公司水更深，更黑暗。如果消费者没有十足的把握，建议千万不要通过4S店在外部金融公司和租赁公司做车贷，很多时候会死无葬身之地。

比较正规的品牌4S店，合作最多的，是厂家金融和总对总银行。

厂家金融和总对总银行一般都有低利率和零利率的分期政策，这种政策本身是为了刺激消费。对于厂家来讲，把价格提高一万，再通过厂家金融或者总对总银行补贴一万利息，对消费者来说感知是完全不同的，而且也确实可以刺激消费。但在具体运行过程中，这种低利率和零利率最终却很难让消费者受益。因为4S店在利润日趋稀薄的时代，很难放过这块肥肉。

于是，销售商首先会打着低息和零利率向消费和推销分期，一旦消费者答应分期，他们会向分期消费者收取一笔金融服务费，将厂家和银行的贴息，转移成自己的利润。正因为如此，业内也将金融服务费称之为利息前置。

当然，厂家金融和总对总银行推出这些低息和免息也不是没有代价的，他们常常会要求绑定销售企业库存融资业务。分期业务可以不赚钱，但是，库存融资业务却可以赚钱。但经如此错综复杂的制度设计，厂家和银行对销售企业就形成了一种牢固的控制关系。

一般来讲，厂家金融和总对总银行，都会对零售分期的业务规模和渗透率提出要求，而这个数据会影响经销商库存融资的授信额度和利息成本。也就是说，分期的比例越高，自己库存融资的利息成本就越低。

如此，你就可以理解为什么销售会反复劝说王倩放弃全款购车了。

因为，对于4S店来说，全款销售一辆裸车，不赚钱或者只赚很少的钱。而且，还影响分期考核的渗透率。对于一名销售而言，如果是全款卖出一辆汽车，一般提成只有几百块钱。

但是，如果劝消费者做成分期消费就完全不一样了。

首先，4S店可以收一笔金融服务费。这个数字没有客观标准，有的是按照车型收，有的是按照贷款总额收，越是高档车型，收的也越贵。但金融服务费的数额，大致在贷款总额的3%到5%之间。

其次，销售可以从金融服务费里提取大约20%左右的提成。按照王倩缴纳的15000元计算，那位卖给她车的销售，可以拿到3000元左右的业绩提成。这不算是一笔小数字。

通常情况下，销售会在推销分期时会告诉客户，除了利息之外会有金融服务费。但或许是因为奔驰销售比较好，或许这位销售太想做成这笔分期，才会出现本新闻中王倩缴纳了首付之后，销售才告诉她需要缴纳金融服务费的情况。按照法律规定，这已经属于明显的欺诈。

由于销售服务费明确违法银监会的规定，所以从诞生的那一天起，大多数销售企业对这部分钱都只收现金，另外做账，这样的好处是可以不用交税。

以本次新闻涉事的4S店为例，如果它们每个月销售100辆汽车，分期业务的渗透率70%，每辆车的金融服务费平均一万计，那过去一年偷逃的涉税金额就有800万，其成立七年涉案金额将高达五六千万。

就在昨天，陕西税务部门宣布，已经注意到王女士在新闻中提供的信息，正在准备进行追查。这条线查起来，很有可能会有人会进去。

而金融服务费在业界通过账外收费、偷逃税款是普遍做法，一旦全面追查，整个行业将地动山摇，这绝不是危言耸听。

这几年围绕金融服务费的法律纠纷不少，一些消费者出于朴素的认知，意识到金融服务费不合理，甚至有人将销售企业起诉至法院。在以往的判例中，法院基本上都不支持销售企业向消费者收取金融服务费。因此，如果你最近买了汽车，4S店向你收取了金融服务费，你可以起诉4S店，大概率会退给你的。

事实上，围绕着分期业务的坑人套路，并非只有金融服务费一项。这只是4S店为消费者准备的坑人套餐中的前菜。

当你通过分期购买了汽车，4S店普遍还会强制你在店内自营的保险购买至少三年的保险，而且多数会要求你上盗抢险。

这看起来似乎也合理，你贷款了嘛，银行也要进行风险控制。但其实，贷款时客户做的抵押，已经完全覆盖了所有风险。要求在自营保险上保险，上更多的保险，目的和金融服务费一样，都是为了巧立名目赚取更多的隐形利润。

这些明显贵于外面保险公司的保费，保险公司会给4S店50%左右的提成。而为了防止客户跑单，许多4S店会向车主强制收取保险抵押金，这笔钱高得可以到一两万。

再之后，4S店还会要求客户安装GPS，公开的理由是金融公司要求，为了防盗。GPS的价格从几千到上万，车型越高档越贵。其实这就是强制搭售，而且车载GPS的成本很低，只有几百块钱。有些黑心的4S店，甚至收了钱都不去安装。

很多消费者以为商家给自己提供无息或者低息贷款，自己赚了便宜，但其实，通过金融服务费、高额保险、加装GPS这一系列套路，看起来省的钱，又全都交给了销售商。更多时候，消费者付出的，比实际更多。

另外，由于金融服务费是一种违规的灰色交易，其中也更容易滋生不法行为。

比如有些4S店为了私分金融服务费，会签署阴阳合同。他们在实际交易过程中，并不给车主提供购车合同，而自己起草的合同中，会虚报一个比实际收取的金融服务费更低的数据给上级，反正这笔钱在帐外，也很难弄清楚。而差额部分，4S店的经理，会伙同销售将这部分私分。

上面罗列的，还仅仅是新车分期销售的各种套路和骗局。事实上，在二手车市场，汽车金融领域的骗局更多。

比如有些销售会把车主实际贷款的数额做大，其差额部分说成是前置利息。而这部分息差，其实是金融机构给销售的返点。而具体涉及到金融公司和租赁公司，那层层黑幕就更是一言难尽了。

总而言之，作为一名消费者，从进入4S店的那一刻，就有无数的坑等待，总有一款适合你。

这显然是一种坏的均衡：汽车销售企业通过虚假的低价吸引消费者，然后通过违法违规的强制搭售、套路骗局，再一步步将价格虚低的部分赚回来。这期间，消费者步步踏入陷阱，处处遭遇骗局，原本愉悦的购车过程，变成了一场欺骗和屠宰。

这极大地恶化了汽车销售行业的整体文化。

它不再让从业者追求透明的价格、诚信的服务，而是千方百计、步步为营，处心积虑将每位购车的消费者引入陷阱。

我很好奇的是，我们的汽车零售行业，是如何演变成这样的？为什么它不能取消所有这些骗局性的套路，用公开透明的价格，以及完善的售后服务来吸引消费者呢？

目前各大汽车品牌几乎年年都在增加销售网络和产量，厂家给经销商的销售任务也是年年增加。从厂家角度讲，汽车只要卖给了销售商，就算是完成了销售，至于销售商能不能卖出去，多长时间卖出去，厂家并不特别关心。但由此一来，除了尼桑和雷塞萨斯等少数日本品牌之外，销售商几乎全线压库。

这意味着许多汽车生产出来，其实并没有进入消费领域，而是躺在4S店的库房里。

随着品牌之间、同品之间竞争激烈，4S店必然加入价格战。实力强劲的销售商会把售后利润补贴到销售端，而好一点的品牌也会根据一年自己的盈利情况和经销商合作亏损情况年底给一些补贴。

但随着市场的恶化，尤其是2014年以后，许多品牌不再愿意给4S店补贴，导致销售企业盈利状况持续恶化，许多销售企业不得不挖空心思寻找歪门邪道赚取利润。

在整个市场劣化的情况下，如果哪一家4S店规规矩矩把价格透明化，取消奇奇怪怪的强制搭售，消费者早就全跑光了。因为消费者对这背后的套路并不知晓，但却对价格更敏感。

有什么办法改变么？

只有一个办法，政府对这个日渐混乱的市场强监管。取消不合法的金融服务费，废除强制搭售的店内保险，取消4S店的一切强制搭售。

如此，这个市场才会逐渐回归服务和诚信。

最新消息，奔驰汽车的销售商收取金融服务费的事情，已经引起中国银保监会的注意，昨天，他们已经要求北京市银监局，对奔驰汽车金融开展调查。

  END  

|商务合作 | 授权转载 | 请加微信：wangjushangwu 

欢迎转发朋友圈|长按二维码关注我